500 TukTuks เผยเคล็ดลับ Fundraising ช่วยสตาร์ทอัพเตรียมระดมทุน

แน่นอนว่าหลายคนที่มีความฝันอยากทำสตาร์ทอัพ สร้างโซลูชั่นใหม่ เติบโตก้าวเป็นผู้นำในตลาดเป้าหมาย มักจะต้องการเงินลงทุนในการขยายธุรกิจ ซึ่งช่องทางในการระดมทุนที่นิยมที่สุดในหมู่สตาร์ทอัพก็คือกองทุน VC (Venture Capital) นั่นเอง ซึ่ง VC เป็นกองทุนที่ให้เงินลงทุนและแลกกับหุ้นจำนวนหนึ่ง ซึ่งต่างจากการกู้เงิน ที่ธุรกิจต้องมีภาระในการชำระดอกเบี้ย ไม่สามารถทุ่มเงินไปกับการสร้างการเติบโตได้อย่างเต็มที่

แต่ส่วนมาก เนื่องด้วยข้อมูลที่จำกัด ทำให้สตาร์ทอัพหน้าใหม่ยังขาดความรู้ความเข้าใจว่า VC ทำงานอย่างไร ควรเตรียมตัวอย่างไรถึงจะเหมาะสม เพื่อให้ได้รับพิจารณาการลงทุน

และเพื่อช่วยสนับสนุนสตาร์ทอัพ ทางเราจึงได้จัด session พิเศษในโครงการ StormBreaker โดยเชิญนักลงทุน VC คุณมะเหมี่ยว, คุณทู และตัวแพทเอง ที่ดูในส่วนของ investment ของกองทุน 500 TukTuks ด้วย ซึ่งเรียกว่าเป็นกองทุนที่ลงทุนในสตาร์ทอัพ early stage มากที่สุดในประเทศไทย ปัจจุบัน 500 TukTuks ลงทุนในสตาร์ทอัพไปแล้วมากกว่า 60 บริษัท ซึ่งจากประสบการณ์การลงทุนของเรา จะช่วยตอบข้อสงสัยทั้งหมดนี้ได้อย่างแน่นอน

‍

สตาร์ทอัพสามารถหาเงินลงทุนด้วยวิธีไหนไหนได้บ้าง?

• Bootstrap เงินที่หมุนในธุรกิจ เงินเก็บส่วนตัว หรือ เงินจากคนใกล้ตัว อย่างเพื่อน ครอบครัว วิธีนี้เป็นวิธีเริ่มต้นที่ง่ายที่สุด ใช้เงินจำนวนหนึ่งในการสร้างผลิตภัณฑ์ต้นแบบให้เสร็จ จนไอเดียเป็นรูปเป็นร่าง หรือ ออกวางขายใน scale เล็ก จนกว่าจะพร้อมระดมทุน ในมุมมองของ VC ถ้าสตาร์ทอัพมีแค่ไอเดีย แต่ไม่ลงทุนส่วนตัว ไม่ลงแรงสร้างขึ้นมาให้เห็น นับเป็นสัญญาณอันตราย VC จะเชื่อถือได้อย่างไรถ้าตัวผู้ก่อตั้งเองยังไม่ลงทุนลงแรงอะไรเลย ในทางกลับกัน สตาร์ทอัพที่ bootstrap มาสักพัก จะสร้างความน่าเชื่อถือได้ยิ่งกว่ามาก
• ‍Accelerator หรือ โครงการบ่มเพาะสตาร์ทอัพ เป็นโปรแกรมให้ความรู้ในการสร้างธุรกิจ ให้คำแนะนำจาก experts ในวงการ รวมถึงให้เงินลงทุนก้อนหนึ่งแลกกับหุ้นจำนวนหนึ่ง โครงการระยะเวลาประมาณ 2-6 เดือนโดยทั่วไป โดยหลังจบโครงการ จะมีโอกาสได้ pitch นำเสนอผลงานกับ VC ที่โครงการเชิญมาในวัน demo day  ‍
• Angel Investor หรือ นักลงทุนรายย่อย ส่วนมากจะเป็นบุคคลมีชื่อเสียง หรือ คนที่ประสบความสำเร็จในธุรกิจ แล้วสนใจลงทุนในธุรกิจใหม่ ๆ ในอุตสาหกรรมที่สนใจ ลงทุนในจำนวนประมาณ 10k จนถึง 100k USD หรือรวมตัวกันลงทุนสูงกว่านี้ ‍
• Venture Capital หรือ กองทุนที่ลงทุนในสตาร์ทอัพ มีหลายแบบ มีทั้งแบบที่ลงทุนใน industry หนึ่งเป็นหลัก ลงทุนในแต่ละ stage ต่าง ๆ ของสตาร์ทอัพ ลงทุนแค่ในบางประเทศ หรือเป็น CVC (Corporage Venture Capital) ที่อยู่ภายใต้บริษัทใหญ่ แล้วเลือกลงทุนเฉพาะสตาร์ทอัพที่มี synergy กับเครือบริษัทเท่านั้น โดยทั่วไป VC จะลงทุนตั้งแต่ 100k ขึ้นไป ไปจนถึงหลักล้าน USD ซึ่งขึ้นอยู่กับประเภท และขนาดของกองทุน
  

ทำความเข้าใจก่อนว่า VC คาดหวังอะไรจากสตาร์ทอัพ

นี่เป็นจุดหนึ่งที่สตาร์ทอัพไม่ค่อยคำนึงถึงเวลาพูดคุยกับนักลงทุน VC สตาร์ทอัพส่วนมาก มักจะมีตัวเลขจำนวนเงินในใจอยู่แล้ว และพยายามชักชวนให้ VC ลงให้ได้ แต่ในความเป็นจริงแล้ว หากสตาร์ทอัพเข้าใจว่า VC ต้องการอะไร แล้ววิเคราะห์ดูว่าสตาร์ทอัพของเรามีปัจจัยอะไรที่สามารถตอบโจทย์นั้นได้ แล้ว pitch เน้นไปในเรื่องนี้ จะช่วยให้ VC ตัดสินใจ และทำงานได้ง่ายขึ้นมาก หลักการนี้เหมือนกันกับหลัก B2B Sales ที่ได้กล่าวไปแล้วในบทความก่อนว่าต้องทำความเข้าใจลูกค้า (บทเรียน B2B Sales จากคุณโบ้ท ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพ Builk)‍‍

“เป้าหมายของ VC คือ return หรือผลตอบแทนที่คาดว่าจะได้รับจากเงินลงทุนในแต่ละ Startup ขั้นต่ำ 10 เท่า เพราะมีความเสี่ยงสูง” ซึ่งต้องเข้าใจก่อนว่า เงินที่ VC ถือนี้ ได้มาจาก LP (Limited Partner) บุคคล หรือ หน่วยงานที่เป็นผู้ให้เงินลงทุนแก่ VC โดยหน้าที่ของ VC เองก็ต้องสร้างผลตอบแทนให้กับนักลงทุนกลุ่มนี้ ภายในระยะเวลา 7-10 ปี และต้องสร้างความเชื่อมั่นว่า การลงทุนในสตาร์ทอัพเป็นทางเลือกที่น่าสนใจ ถึงแม้ว่าจะมีความเสี่ยงสูงมาก แต่ก็มีโอกาสได้ return สูงมากเช่นกัน

ดังนั้น VC คาดหวังว่า startup ทุกตัวที่ลงทุน จะสามารถโตขึ้นอย่างต่ำ 10 เท่าและสามารถ exit ได้

‍

โดยผลตอบแทนของ VC นั้น มาจากการที่สตาร์ทอัพที่ได้ลงทุนไป สามารถระดมทุนในรอบถัดไปในมูลค่า (Valuation) ที่สูงขึ้นได้ ทำให้ VC ได้ markup ในเงินลงทุนที่ถืออยู่ หรือ มีโอกาสที่จะ exit ขายหุ้นให้นักลงทุนรอบถัดไป หรือ บริษัทอื่นที่จะเข้ามาซื้อกิจการ M&A ไปในอนาคต

‍

ตัวอย่างเช่น

กองทุนตุ๊กตุ๊ก ลงทุนในบริษัท A จำนวน 10 บาท ตกลงกับผู้ก่อตั้งว่ามูลค่าบริษัท A คือ 100 บาท

>> กองทุนตุ๊กตุ๊ก ถือหุ้น 10% (10/100)

3 ปีต่อมา บริษัท A ขยายใหญ่ขึ้น มีฐานลูกค้าหลายแสนราย บริษัท A จึงอยากระดมทุนรอบถัดไป ณ จุดนี้ นักลงทุน VC รอบต่อไปคือ “กองทุนสตอร์ม” สนใจลงทุน โดยตีมูลค่าบริษัท A ที่ 500 บาท

>> กองทุนตุ๊กตุ๊ก ยังคงถือหุ้น 10% อยู่ในบริษัท A จากเดิมที่มีมูลค่า 10 บาท ได้กลายเป็น 50 บาท (10% * 500) นั่นแสดงว่ากองทุนตุ๊กตุ๊กจะได้ผลตอบแทนมากถึง 5 เท่า

ซึ่งถ้ากองทุนตุ๊กตุ๊ก ตัดสินใจ exit คือขายหุ้นที่ถืออยู่ 10% นี้ให้ กองทุนสตอร์ม กองทุนตุ๊กตุ๊กก็จะได้ รีเทิร์นเป็นเงิน 50 บาทกลับมาเลย (จากที่ลงทุนไปเพียง 10 บาท) หรือกองทุนตุ๊กตุ๊ก อาจจะไม่ขาย แล้วถือหุ้นต่อไปก็ได้ แล้วให้บริษัท A ออกหุ้นใหม่ให้กองทุนสตอร์มแทน ถ้าเชื่อว่ามูลค่าบริษัท A จะสามารถโตได้มากกว่านี้อีกหลายเท่าในอนาคต โดยกองทุนตุ๊กตุ๊ก จะรอขายหุ้นตอนบริษัท A โต 10x-30x แทน

เมื่อตั้งต้นจากแนวคิดนี้ สตาร์ทอัพต้องวิเคราะห์ธุรกิจตัวเองให้ดีว่า

เราสามารถเป็นธุรกิจที่โต 10 เท่า ได้หรือเปล่า ขนาดตลาดของเราใหญ่พอที่จะสร้างมูลค่าเพิ่มเป็นสิบเท่าได้หรือไม่

โดยให้มองจากความเป็นจริง พยายามอย่า bias และให้ลองวิเคราะห์ดูว่า ในอนาคต จะมีโอกาสระดมทุนรอบต่อไปได้หรือไม่ และคิดว่าใครจะมาลงทุนต่อ กองทุนไหนที่จะสนใจลงทุนต่อใน stage ถัดไปของสตาร์ทอัพเรา และมีโอกาสที่บริษัทใหญ่ ๆ จะเข้ามาขอซื้อกิจการเราหรือไม่ หรือมีโอกาส IPO ไหม มีสตาร์ทอัพอื่นที่คล้ายกันในต่างประเทศที่สามารถระดมทุนรอบใหญ่ ๆ ได้สำเร็จ หรือถูก aqcuire ไปไหม

ถ้ามีข้อมูลเหล่านี้มาให้ VC จะช่วยได้มาก สตาร์ทอัพต้องทำให้ VC เชื่อให้ได้ว่า ธุรกิจนี้จะไปได้อีกไกล สามารถเติบโตได้เป็น 10 เท่า

แล้วในอนาคตต้องมีคนอยากลงทุนต่อแน่นอน ต้องช่วยคิด exit strategy มาให้ VC ด้วย ว่าจะมีโอกาสได้ผลตอบแทนอย่างไรในอนาคต

เรียกได้ว่า ต้องคิดเสมอว่า เราจะช่วยให้ VC buy low, sell high ได้อย่างไร

ทั้งนี้ทั้งนั้น ไม่ใช่ธุรกิจทุกประเภทที่เหมาะสมกับการระดมทุนจาก VC

จากประสบการณ์ เราเคยเห็นว่าบางธุรกิจนั้นดีมากและน่าสนใจมาก ทั้ง product ก็ดีมาก แต่อาจไม่สามารถระดมทุนจาก VC ได้ นั่นไม่ได้หมายความว่าธุรกิจนั้นไม่ดี เพียงแค่ VC มองว่าอาจจะยังไม่สามารถสร้างผลตอบแทนให้ VC ได้ หรืออาจยังไม่เหมาะกับการระดมทุนจาก VC เท่านั้นเอง ซึ่งธุรกิจนี้ อาจหาวิธีอื่น เช่นเพิ่มรายได้มาหมุนเวียน หรือค่อย ๆ เติบโตแบบ SME ก็อาจจะเหมาะสมกับธุรกิจนั้นมากกว่า

‍

การระดมทุนรอบต่าง ๆ ที่เรียกว่า Series Seed, A, B, C ที่เห็นตามข่าว หมายความว่าอย่างไร

ชื่อเหล่านี้ เป็นชื่อเรียกของรอบการลงทุน  ไม่มีหลักการตายตัวว่าจำนวนเงินเท่าไร เข้าข่ายเป็นรอบไหน ให้มองเป็น timeline มากกว่า

เริ่มนับรอบแรกจากการ raise ครั้งแรกจาก institutional investor (angel ถือเป็นบุคคลจึงเป็น pre-seed) โดยทั่วไปเรียงกันแบบนี้

• Seed มีผู้เริ่มต้นใช้งานจำนวนหนึ่ง กำลังขยายทีม เห็นแนวโน้ม product-market-fit ตัวโซลูชั่นอาจยังไม่นิ่ง แต่มีศักยภาพ มีตลาดขนาดใหญ่รองรับ น่าจะไปต่อได้อีกเยอะ เฉลี่ยเงินลงทุนรอบนี้ 100k-500k USD ส่วนในประเทศที่เติบโตเร็วอย่างสิงคโปร์ อาจสูงถึง 1M USD
• (pre) Series A ธุรกิจเริ่มไปได้ดี แต่ยังไม่ถึงขั้น growth stage ต้องการเงินเพิ่มเพื่อไปสร้างรากฐานที่แข็งแรง หรือจ้าง Talent เข้ามาช่วยสร้างการเติบโต
• Series A มาถึง growth stage แล้ว คือ product นิ่ง พิสูจน์แล้วว่าธุรกิจดี ฐานลูกค้ามั่นคง พร้อมที่จะใส่เงินลงทุนเข้าไปเพิ่มเพื่อ scale ให้โตขึ้นอีก Valuation ในไทยโดยเฉลี่ยประมาณ 5M - 15M USD ขึ้นอยู่กับ จำนวน traction และการต่อรอง
• Series B เริ่มใหญ่ขึ้น มีโซลูชั่นที่โดดเด่น ครองตลาดขนาดใหญ่ หรือ มีโอกาสขยายไปต่างประเทศได้ มี financial advisor เข้ามาตีมูลค่าโดยใช้โมเดลทาง Finance ทำ DCF เหมือนธุรกิจใหญ่อื่น ๆ
• Series C ธุรกิจมีอยู่ในหลายประเทศ ตลาดใหญ่ ในไทยยังมีไม่ค่อยเยอะมาก เช่น Ookbee, 2C2P, Zillingo
• Series D และต่อ ๆ ไป...

จะเข้าหา VC ได้อย่างไร

วิธีที่ได้ผลที่สุด คือ Referral มีคนแนะนำให้รู้จัก ในวงการสตาร์ทอัพไทย หลายคนรู้จักกันดีอยู่แล้ว ไม่ใช่เรื่องยากเลยที่จะขอให้คนในวงการช่วย connect ให้

สำหรับ VC แล้ว ใน 1 วัน ได้รับอีเมล และ Pitch deck จำนวนมาก สตาร์ทอัพจึงอย่าแปลกใจหากไม่ได้รับการตอบกลับ ในทางกลับกัน ถ้ามีคนในวงการแนะนำสตาร์ทอัพมาให้ ก็จะรู้สึกสนใจมากกว่า เพราะเชื่อว่าคนที่แนะนำมาก็ช่วย screen มาให้ระดับหนึ่งแล้ว

แต่หากเพิ่งเริ่มต้นแล้วไม่รู้จักใครเลย วิธีที่ง่ายที่สุด คือ ให้ไปเข้าร่วมงาน startup ที่มีจัดเรื่อย ๆ ตาม co-working space ต่าง ๆ จะมีโอกาสได้เจอคนในวงการ หรือ VC แน่นอน ส่วนมาก VC จะได้รับเชิญให้ไปเป็นกรรมการ หรือ mentor ตามงานแข่งขัน startup pitching อยู่แล้ว

ไปเจอ VC ครั้งแรกต้องเตรียมตัวอย่างไร

ก่อนอื่นให้ทำการ research มาก่อนว่า VC นั้นลงทุนในสตาร์ทอัพแบบไหน ในจำนวนเงินประมาณเท่าไร ซึ่งข้อมูลนี้หาได้ไม่ยากเลย เพราะมีลงในข่าวอยู่แล้ว รวมถึงในเว็บไซต์ของ VC มักจะมีหน้า about และหน้า portfolio อยู่ ก็เข้าไปดูได้ว่า VC รายนั้นสนใจอะไร สตาร์ทอัพที่เคยได้รับเงินลงทุนมีลักษณะเป็นอย่างไร อยู่ใน industry ไหน stage ประมาณไหน

ข้อมูลนี้มีประโยชน์มาก เพราะถ้าสตาร์ทอัพที่คุณทำอยู่ ไม่ได้ตรงกับ investment thesis ของ VC นั้น โอกาสได้รับเงินลงทุนก็แทบไม่มี ก็ไม่มีประโยชน์ที่จะไปพยายามขอให้เขาลงทุน

เช่น VC กองนี้ลงแต่ Blockchain เท่านั้น เราทำแพลตฟอร์ม AgriTech ก็ไม่ตรงอยู่ดี รู้ตั้งแต่เนิ่น ๆ จะดีกว่า จะได้ไม่เสียเวลาทั้ง 2 ฝ่ายด้วย

ขั้นต่อไป หากพร้อมนัดเจอแล้ว ต้องเตรียมข้อมูลให้พร้อม โดย meeting มักใช้เวลาประมาณ 30 นาที ถึง 1 ชั่วโมง ต้องใช้เวลาให้คุ้มค่ามากที่สุด ถ้าถามอะไรแล้วตอบได้หมด จะช่วยได้มาก ทำให้ VC เชื่อว่า คุณมีความรอบรู้เกี่ยวกับธุรกิจและ industry จริง ๆ โดยข้อมูลที่ควรพูดถึง ได้แก่

• Problem สั้น กระชับ เข้าใจได้ง่าย อย่าเสียเวลาอธิบายปัญหานานเกินไป ทั้งที่ที่จริงปัญหาบางอันก็ common อยู่แล้ว

• Solution & Business model ระบุให้ตรงประเด็น สำคัญมาก ถ้าฟังแล้ว VC ไม่เข้าใจ 2 อันนี้ เสียโอกาสมาก  
• Traction หลักฐานว่า Solution & Business Model นี้ดีจริง เช่น จำนวนผู้ใช้ในแต่ละเดือน เก็บเงินได้เท่าไรในแต่ละเดือน ช่องทางไหนบ้าง ต้องทำให้เห็นว่ามีแนวโน้มที่จะโตขึ้นเรื่อย ๆ  **สำคัญมากว่าห้ามโกหกเรื่องตัวเลขเด็ดขาด หาก VC ไปตรวจสอบดูแล้วพบว่าไม่จริง จะหมดความน่าเชื่อถือในวงการทันที ให้อธิบายตามความจริงไปจะดีกว่า
• Market size ขนาดตลาดเท่าไร จริง ๆ VC ไม่ได้สนใจว่าตัวเลขนี้เท่าไร แต่สนใจว่ามี logic มีวิธีการคำนวณมาอย่างไรมากกว่า ทั้งนี้ ถ้าตลาดมีขนาดเล็ก VC จะมองว่ายากที่ จะเติบโตในระยะยาวและเสี่ยงที่จะไม่สามารถระดมทุนต่อจาก Regional VC ต่างประเทศได้

หากต้องการข้อมูลเพิ่มเติมว่า เตรียมตัวทำ presentation deck อย่างไรดี ดูได้ที่บทความ เจาะลึกเทคนิคการทำ Pitch Deck ไฟล์พรีเซ้นท์นำเสนอผลงานสำหรับ Startup

‍

VC มีขั้นตอนการตัดสินใจลงทุนอย่างไร

• Meeting 1: Get to know ทำความรู้จักกันคร่าว ๆ ก่อน ในครั้งนี้ ถ้ารู้สึกมีประเด็นไหนที่ VC ยังแคลงใจ ควรถามเค้าให้ชัดเจน เพื่อที่เราจะได้ไปปรับแก้แล้วมาอัพเดทใหม่ในครั้งต่อไป ขจัด concern ที่มี
• Meeting 2: Update traction (1-3 months after) เจอกันอีกครั้ง อัพเดทตัวเลขให้ดูว่าโตขึ้นจริง โดย VC อาจมีขอข้อมูลทางการเงินเพิ่มเติม หรือ เข้าไป visit office ถ้าสนใจลงทุน ก็จะเริ่ม negotiate valuation กัน ทีม investment / analyst จะเตรียมข้อมูลเพื่อไปนำเสนอในขั้นต่อไป

• Meeting 3: Meet IC (Investment Committee) พาไปเจอคณะกรรมการการลงทุนที่เป็นผู้ตัดสินใจว่า จะลงทุนหรือไม่ลงทุน ซึ่งมักเป็น Venture Partner ของกองทุน ถ้าเป็นกองทุนต่างประเทศก็อาจมีหลายส่วนที่ต้องร่วมกันตัดสินใจ
• Meeting 4: Close deal ถ้าทาง IC ตกลงลงทุน ทีม investment ก็จะเตรียมดำเนินการทางกฎหมาย ออก term sheet ให้ เริ่มทำ due diligence ตรวจสอบธุรกิจ
  

ปกติเฉลี่ยระยะเวลาในการลงทุนตั้งแต่เริ่มต้นคุย ไปจนถึงปิดดีล ใช้เวลาแตกต่างกัน แล้วแต่ความพร้อมของ Startups และการ Negotiate มีตั้งแต่ 1 เดือน ไปจนถึง 2  ปี

และอย่าลืมว่า การระดมทุนจะยังไม่จบ หากเงินลงทุนยังไม่เข้าบัญชี ดังนั้นสตาร์ทอัพควรบริหารการเงินของบริษัทให้ดี และทุ่มเทพลังไปกับการหาคนเก่งมาร่วมทีม พัฒนา Product และสร้างการเติบโต

‍

VC ตีมูลค่าธุรกิจอย่างไร จะรู้ได้อย่างไรว่า Valuation ควรเป็นเท่าไร

โดยทั่วไป VC คาดหวังว่าให้สตาร์ทอัพลองเสนอมาก่อน ว่าจะขายหุ้นที่ราคาเท่าไร แล้ว VC จะพิจารณาดูว่าเหมาะสมไหม เทียบกับ traction ที่มี สภาพตลาด และปัจจัยอื่น ๆ ดังนั้นสตาร์ทอัพควรมีตัวเลขในใจไว้เป็น range คร่าว ๆ จะดีกว่า เผื่อมีการต่อรอง

สำหรับการคิด Valuation ในระดับ Series A ขึ้นไปจะคล้ายกับการคำนวณ valuation ในทาง Finance ที่มีการใช้ model แบบต่าง ๆ เช่น DCF ซึ่งสามารถทำได้ เพราะธุรกิจดำเนินมาหลายปีแล้ว มีตัวเลขทางการเงินที่สามารถนำมาวิเคราะห์เชิงลึกได้ นอกจากนี้ยังสามารถนำมาเปรียบเทียบกับข้อมูล valuation ของบริษัทอื่นในอุตสาหกรรมเดียวกันได้

แต่สำหรับสตาร์ทอัพที่เพิ่งเริ่มต้นได้ไม่นานในระดับ early stage จะถูกประเมินด้วยปัจจัยดังต่อไปนี้

• ปริมาณเงินลงทุนในตลาด และอำนาจในการต่อรองของ VC เช่น ในอินโดนีเซีย บางที VC ต้องแย่งกันลง ทำให้สตาร์ทอัพมีอำนาจในการเลือก แต่อย่างในบางประเทศที่ไม่ค่อยมี VC ดังนั้น VC จึงมีอำนาจในการต่อรองมากกว่าสตาร์ทอัพ  
• ประสบการณ์ของทีมผู้ก่อตั้ง
• โอกาสในการ exit มีแค่ไหน จะมีใครที่น่าจะมาลงทุนซื้อหุ้นต่อในอนาคต หรือ ซื้อกิจการต่อ
• สภาพตลาด และเทรนด์ที่มาแรงในช่วงนั้น เช่น cryptocurrency ที่ถูกพูดถึงเยอะ ทำให้ได้รับความสนใจจากนักลงทุนหลากหลาย
• สภาพการแข่งขันในอุตสาหกรรมนั้น และขนาดตลาด
• Stage ของบริษัท ก่อตั้งมานานแค่ไหนแล้ว
  

ผลกระทบของปัจจัยเหล่านี้ คือ หากมีสตาร์ทอัพที่คล้ายกัน ต่อให้ traction เท่ากัน ธุรกิจคล้ายกัน แต่ถ้าปัจจัยอันใดอันหนึ่งต่าง ก็สามารถทำให้ราคาต่างได้ เช่น ถ้า founder เคย exit ขายกิจการสำเร็จมาก่อนในอดีต ก็ได้ Valuation ดีกว่า ประสบการณ์ดูน่าเชื่อถือกว่า

นอกจากปัจจัยดังกล่าว VC ก็จะดูด้วยว่าการระดมทุนรอบล่าสุดมี valuation เท่าไร แต่หากไม่เคยระดมทุนมาก่อน ก็อาจดูจาก valuation ของบริษัทอื่นที่ใกล้เคียงกันเอามาเปรียบเทียบ

ในส่วนของการประเมินมูลค่าธุรกิจเบื้องต้น มีวิธีการคำนวณ 4 รูปแบบ ซึ่งจะเลือกใช้ตามที่เหมาะสมในแต่ละสถานการณ์ ดังนี้

1. VC method calculation: สมมติว่า อยากได้ return 10 เท่าจากการลงทุนในบริษัทนี้ ลองคิดย้อนกลับมาว่าบริษัทควรมีมูลค่าประมาณเท่าไรในวันนี้ เทียบกับประเมินว่าต้องทำยอดขายอย่างน้อยเท่าไรถึงจะไปถึง return 10x ได้ ดูความเป็นไปได้ สภาพตลาด และขนาดตลาด
   

2. Cost-to-duplicate: VC ที่เคยทำสตาร์ทอัพมาก่อน นิยมใช้วิธีนี้คิด คือ ลองประมาณว่าต้องใช้เงินและทรัพยากรประมาณเท่าไรหากจะ copy ทำโซลูชั่นแบบนี้ขึ้นมา ซึ่งถ้าประเมินดูแล้วว่า cost มันเยอะ อาจจะคุ้มค่ากว่าที่จะลงทุนใน valuation สมเหตุสมผล
   

3. Valuation by stage: ดูว่าสตาร์ทอัพลักษณะแบบนี้ส่วนมากมี valuation range ประมาณเท่าไร เช่น ถ้ามีแต่ demo แล้วยังไม่มีลูกค้าเลย valuation สูงสุดไม่น่าเกิน 1 M USD วิธีนี้ทำได้ในสตาร์ทอัพต่างประเทศเพราะมีข้อมูลเยอะ ในไทยยังยากอยู่ เพราะไม่ค่อยเปิดเผยตัวเลข และ VC ไทยไม่ลงทุนใน idea stage แล้ว
   

4. Valuation as a function of capital required: วิธีนี้เป็นวิธีที่คุณทู 500 TukTuks นิยมใช้มากที่สุด คือ ดูว่า milestone ต่อไปของสตาร์ทอัพนี้คืออะไร เช่น เพิ่มจำนวน user ให้ถึงแสนราย ออก feature ใหม่ เป็นต้น แล้วประเมินดูว่าสตาร์ทอัพจำเป็นต้องใช้เงินเท่าไรในการทำสิ่งเหล่านั้น ดูยอดค่าใช้จ่าย ยอดขาดทุน ที่เกิดแต่ละเดือนที่ผ่านมาเป็นเท่าไร ต้องใช้เงินประมาณเท่าไรในการดำเนินงาน 12-18 เดือน ก่อนไปถึงระดมทุนรอบถัดไป
   เมื่อรวบรวมคำนวณมาแล้ว ก็จะทำให้รู้ว่า จริง ๆ ว่า สตาร์ทอัพนี้จำเป็นต้องขอเงินลงทุนประมาณเท่าไร และนำมาพิจารณาควบคู่กับ % หุ้นที่ VC ต้องการถือ ก็จะคำนวณ valuation ออกมาได้
   
   

ตัวอย่างเช่น

1) พิจารณาแล้วว่า บริษัท A ต้องใช้เงินประมาณ 100k USD ในการทำ marketing ดึงดูดลูกค้าและการพัฒนา product ในระยะเวลา 18 เดือน

2) VC ต้องการถือหุ้น 10%

จาก 1) และ 2) นำไปคำนวณเทียบบัญญัติไตรยางค์ จะได้ว่า valuation คือ 1 M USD นั่นเอง (100k / 10%)

‍

ซึ่งทั้ง คุณมะเหมี่ยว คุณทู และแพท ตัวผู้เขียนเอง อยากฝากทิ้งท้ายไว้ว่า สตาร์ทอัพ early stage ไม่ควรยึดติดกับ valuation มากเกินไป หรือจะคิดแค่ Valuation สูง ๆ เพียงอย่างเดียว สตาร์ทอัพควรเลือก VC ที่สามารถให้ความช่วยเหลือ ให้คำแนะนำในเรื่องต่าง ๆ ได้ ไม่ใช่ว่ารับเงินจากใครก็ได้ ที่สำคัญควรทุ่มเทพลังไปกับการสร้างการเติบโต

และควรระวังว่า อย่าสูญเสีย % หุ้นเยอะเกินไป (โดยทั่วไป ไม่เกิน 10-25% ในแต่ละรอบ) เพราะไม่งั้นสุดท้ายผู้ก่อตั้งอาจเหลือความเป็นเจ้าของบริษัทน้อยมาก ทำให้ไม่มีกำลังใจจะทำต่อ

แล้วควรขอจำนวนเงินเท่าที่จำเป็นกับเป้าหมายที่อยากไป เพราะถ้าธุรกิจไปได้ดีจริง ไม่ใช่เรื่องยากเลยที่จะดึงดูดความสนใจจาก VC ในรอบต่อ ๆ ไป

‍

ติดตามข่าวสารความรู้ exclusive แบบนี้ได้ทางเฟสบุ๊คเพจ Disrupt Technology Venture และ 500TukTuks และพบกันที่งาน Education Disruption Conference 2020: Reimagine Thailand’s Education 2030, Virtual Conference ที่จะพาทุกคนมาเตรียมตัวให้พร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงครั้งยิ่งใหญ่ของการศึกษาไทยที่กำลังจะเกิดขึ้น ผ่าน Content สุด exclusive จากผู้เชี่ยวชาญระดับโลกมากมาย พร้อมทั้งฟังประสบการณ์ จาก EdTech Startups และ Social Entrepreneurs ที่ประสบความสำเร็จทั้งในไทยและต่างประเทศ ลงทะเบียนได้แล้ววันนี้ ที่นี่