แนวคิดการสร้างธุรกิจ Startup จากเหล่า Mentor ในงาน Hackathon (ตอนที่ 2)

นอกเหนือจากเงินรางวัลแล้ว สิ่งสำคัญที่ผู้ร่วมงานทุกทีมได้รับจาก Minor Tasting The Future Hackathon 2018 ครั้งนี้คือ Feedback และ คอมเม้นต์ดีๆ จากผู้มีประสบการณ์ในวงการ ตามคอนเซปท์ “Build - Measure - Learn - Share” ซึ่งงาน Hackathon นี้เรียกได้ว่าเป็นงานที่รวม Mentor ระดับประเทศไว้มากที่สุด โดยเฉพาะ มร.วิลเลี่ยม ไฮเน็ค หรือ คุณ บิล ไฮเนกี้ ผู้ก่อตั้งและ Group CEO Minor ทีมผู้บริหารระดับสูงจาก Minor รวมถึงเหล่าผู้นำในวงการ Startup ไทยที่เราคุ้นชื่อกันดี อย่างคุณกระทิง Disrupt & 500TukTuks คุณณัฐวุฒิ Ookbee คุณสมโภชน์ dtac Accelerate คุณศรีหทัย AIS The StartUp คุณยอด Wongnai และอีกหลายท่าน

ในบทความนี้จะรวบรวมข้อคิดดีๆ และแนวคิดหลักในการทำ Startup ที่ Mentor หลายท่านได้กล่าวไว้ในงาน เพื่อให้ผู้ที่สนใจทำธุรกิจ หรือ Startup ทุกท่านได้นำไปปรับใช้ต่อไป หลายๆ ข้อที่รวมมานี้มีหลายข้อที่เป็น common mistakes ซึ่งเป็นประเด็นที่คนมักมองข้าม หรือ เป็นคำถามที่ยังหาคำตอบไม่ได้ จนทำให้เกิดปัญหาในภายหลัง Startup ควรนึกถึงเรื่องพวกนี้ตั้งแต่เริ่มต้นทำธุรกิจ ซึ่งถ้าสามารถทำได้ จะช่วยให้เติบโตได้เร็วและเอาชนะอุปสรรคได้

1. Think BIG since DAY 1

ข้อนี้เป็นข้อที่ มร.วิลเลี่ยม ไฮเน็ค หรือ คุณ บิล ไฮเนกี้ ผู้ก่อตั้งและ Group CEO Minor ให้ความสำคัญเป็นอย่างมาก คือ ให้มองการณ์ไกลและตั้งเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่ตั้งแต่วันแรกที่เริ่มทำธุรกิจ จริงอยู่ว่าการเริ่มทำธุรกิจ Startup อาจเริ่มจากมองเห็นโอกาสในการแก้ไขปัญหาใดปัญหาหนึ่ง ซึ่งอาจจะไม่ได้ใหญ่มากในระยะเริ่มต้น แต่เราควรมองภาพใหญ่ และเริ่มคิดไปด้วยว่า ธุรกิจนี้สามารถต่อยอดเป็นอะไรได้บ้าง Market size และฐานลูกค้าใหญ่พอที่จะให้ธุรกิจอยู่รอดไหม มีโอกาสอะไรบ้างในการขยายและเติบโต สามารถต่อยอดไปเป็น product แบบอื่นได้ไหม มี synergy กับธุรกิจประเภทไหนบ้างที่มีโอกาสเป็น strategic partner ได้ โดยให้มองนอกเหนือจากในประเทศด้วยไปยังตลาดต่างประเทศ

ตัวอย่างจากที่พบในงาน Hackathon คือ บางทีมมองว่าการแก้ไขปัญหาอย่างหนึ่งให้ไมเนอร์ก็คิดว่าเพียงพอแล้ว สามารถทำเป็นธุรกิจได้แล้วโดยมีไมเนอร์เป็นลูกค้าหลัก คุณบิลกล่าวว่าไม่ควรคิดแบบนี้ เพราะการทำแบบนี้เป็นการขีดเส้นจำกัดให้กับธุรกิจตัวเอง ทำให้ความคิดจำกัดอยู่กับแค่ความต้องการและปัญหาทางธุรกิจของไมเนอร์ ทั้งที่จริงมีปัญหาและโอกาสทางธุรกิจอื่นๆ อีกมากมายที่สามารถทำได้ เช่น สมมติถ้าคิดแค่ว่าทำระบบจัดการร้านอาหาร Fast food ให้กับไมเนอร์ การเติบโตของธุรกิจก็จะถูกจำกัดอยู่แค่ที่ลักษณะร้าน การเติบโต และจำนวนร้านอาหารของไมเนอร์ ในทางกลับกัน ถ้ามองภาพใหญ่ว่า ต้องการเปลี่ยนแปลงระบบการทำงานของร้านอาหาร สร้างประสบการณ์สุดประทับใจให้กับลูกค้า และทำ solution ให้ออกมาใช้ได้กับร้านอาหารหลายรูปแบบนอกเหนือจาก Fast food และเชื่อมโยงไปถึงตัวลูกค้า จะเห็นได้ว่าการมองภาพแบบนี้แสดงถึงศักยภาพของธุรกิจที่เป็นไปได้มากกว่าแค่ระบบจัดการร้าน

แน่นอนว่าแผนการเหล่านี้สามารถเปลี่ยนแปลงไปได้เรื่อยๆ ตามสภาพความเป็นจริง แต่สิ่งที่คุณบิลย้ำคือ Mindset วิธีคิดต้องคิดการใหญ่เสมอไม่ว่าจะทำอะไรก็ตาม นี่คือสิ่งที่จะนำธุรกิจไปสู่การเติบโตแบบก้าวกระโดด 10x

2. Simple Biz Model - How do you make money?

หลาย Startup มี Solution และ Product ที่ดีมากๆ สามารถแก้ปัญหา Pain point ของลูกค้าได้จริง แต่กลับประสบปัญหา ธุรกิจไปไม่รอด เพราะว่าขาด “รายได้” สิ่งที่สำคัญมากในการทำธุรกิจแน่นอนว่าต้องมี Business Model ที่ชัดเจน และไม่ซับซ้อน Startup หลายรายโดยเฉพาะ Tech Startup มักโฟกัสไปกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ดีเยี่ยม แต่หลายรายกลับไม่มี Business Model ที่ชัดเจน บางทีมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ของตนเองดีมาก ล้ำหน้าสุดๆ เหนือคู่แข่ง เลยตั้งราคาสูง ผลลัพธ์กลับกลายเป็นลูกค้าไม่อยากจ่าย จ่ายไม่ไหว ขายไม่ได้ ดังนั้น Startup จึงต้องคิดเรื่องนี้ตั้งแต่แรก ระบุให้ได้ว่า Solution นี้จะทำเงินได้อย่างไร ใครเป็นคนจ่าย จะเข้าถึง Decision maker คนกลุ่มนั้นได้อย่าวไร ขายที่ราคาเท่าไรจึงจะเหมาะสม ลักษณะเป็นจ่ายซื้อขาดหรือจ่ายรายเดือนตามสัญญา

ตัวอย่าง เช่น คิดค้นระบบสั่งอาหารคลีนออนไลน์ได้ ต้องคิดด้วยว่าจะเก็บเงินจากใคร จากร้านอาหาร หรือ จากตัวลูกค้าที่มาสั่ง คู่แข่งทางตรงและทางอ้อมเป็นใครแล้วเขาคิดราคาเท่าไร อะไรเป็นสาเหตุที่เขาจะยอมจ่ายเพิ่มจากปกติเพื่อใช้บริการเราแทนที่จะสั่งอาหารผ่านแชทปกติ และคำนวณออกมาว่ามีโอกาสทำเงินได้เท่าไรในแต่ละปี ภายในข้อสันนิษฐานว่า มีกลุ่มคนที่ยอมจ่ายประมาณเท่าไร ที่ราคาเท่าไร จำนวนแค่ไหน สั่งซ้ำไหม

Business Model ที่ดีต้องไม่ซับซ้อน ระบุไปเลยว่า B2B (Business-to-Business เก็บเงินจากองค์กร) หรือ B2C (Business-to-Consumer เก็บเงินจากลูกค้ารายย่อยผู้ใช้) เพราะในทางปฏิบัติ ยิ่งซับซ้อน ยิ่งวุ่นวาย เก็บเงินยาก ก่อให้เกิด cycle เก็บเงินที่ยาว และนำไปสู่ปัญหา cash flow นอกจากนี้ยังมีปัญหาในการ pitch ด้วยซึ่งมีเวลาจำกัด เสี่ยงว่าสื่อสารออกไปแล้วคนไม่เข้าใจ เช่น B2G2B2C

3. Understand your customers

Startup ต้องทำความเข้าใจถึงพฤติกรรมและความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งอาจเป็นบุคคลหรือองค์กร Solution ที่ดีต้องสามารถแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าให้เขาสะดวกขึ้น โดยที่ไม่เข้าไปเปลี่ยนพฤติกรรมเขามากจนเกินไป ปัญหานี้พบเจอได้ทั่วไปมากๆ ว่า Solution ที่ Startup พัฒนาขึ้นมาไม่ตรงกับความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า หรือ เปลี่ยนวิธีการทำงานขององค์กร ส่งผลให้ในที่สุดไม่สามารถขายได้ หลักการ Design Thinking เข้ามาตอบโจทย์ตรงนี้ ช่วยให้ทำ Product ออกมาได้ตรงความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย

ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดมาก คือ Application ควบคุมอาหารที่ผู้ใช้จะต้องมาบันทึกจำนวน calories ระบุข้อมูลเองทุกครั้ง แอพลักษณะนี้สามารถช่วยแนะนำเรื่องการควบคุมอาหารเพื่อลดน้ำหนักได้จริง แต่ผู้ใช้ต้องใช้ความพยายามค่อนข้างเยอะ ต้องเข้าแอพมาบันทึกทุกมื้อ ซึ่งต้องเปลี่ยนพฤติกรรมเยอะ ทำให้ในที่สุดแล้วผู้ใช้อาจกลับมาทำพฤติกรรมแบบเดิมๆ และเลิกบันทึก เพราะมันไม่สะดวก กรณีนี้ต้องทำยังไงก็ได้ให้มันง่ายที่สุดในการบันทึก เช่น นำ AI มาช่วย จึงจะตอบโจทย์

ในระยะเริ่มแรก ก่อนจะ launch ตัว product หรือออก feature ใหม่ ควรมีการทำ Product Testing นำ MVP หรือ Demo สั้นๆ ง่ายๆ ออกมาทดสอบกับลูกค้าเป้าหมาย 5-10 คนก่อน เพื่อเก็บ Feedback นำไปปรับปรุง ก่อนจะพัฒนาเป็น Product ที่สมบูรณ์ออกจำหน่าย หากทำตัวเต็มออกมาเลยแล้วปรากฎว่าไม่ตรงกับพฤติกรรมหรือความต้องการลูกค้า ก็จะแก้ไขได้ยาก

4. Inner Motivation - Why are you doing it?

เป็นที่กล่าวกันทั่วไปว่า Startup 9 ใน 10 ราย มักล้มเหลว การทำธุรกิจ Startup นั้นไม่ง่ายและเต็มไปด้วยอุปสรรค Mentor หลายท่านรับรู้ถึงเรื่องนี้ดีจากประสบการณ์ส่วนตัวของตนเองที่ผ่านร้อนผ่านหนาวมาหลายครั้ง ก่อนเริ่มทำ Startup ถามตัวเองให้ดีก่อนว่า ทำไมถึงอยากทำ ทำไมถึงอยากแก้ปัญหานี้ สามารถอยู่กับมันไปได้อีก 5-10 ปีไหมแม้มันจะมีปัญหา

บางคนก้าวเข้ามาทำ Startup เพราะอยากรวย อยากโตแบบ 10x แต่นี่เป็นความคิดที่ผิด หากคิดแบบนี้ เวลาธุรกิจเจอปัญหาจะท้อได้ง่ายและเลิกทำไปในที่สุด ไปหาอย่างอื่นทำต่อ คนที่จะทำ Startup แล้วรอดต้องมุ่งมั่นและมีใจรักอยากแก้ปัญหานั้นจริงๆ ไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้นก็จะสู้ต่อเพราะอยากทำให้ vision ของตัวเองกลายเป็นจริง มี drive ที่จะสู้และทำให้มันอยู่รอด หากคนในทีมก่อตั้งคิดแบบนี้ด้วยยิ่งช่วยให้ไปด้วยกันได้ไกล

ตัวอย่างเช่นเรื่องของคุณบิล คุณบิลเป็นชาวอเมริกันที่เติบโตในไทย คุณบิลนำคอนเซปต์ของพิซซ่าซึ่งได้รับความนิยมอย่างมากในอเมริกาเข้ามาในไทย เพราะอยากแนะนำให้คนไทยได้ลิ้มลองอาหารตะวันตก พอทำไปแล้วเกิดความผูกพันกับธุรกิจอาหารและโรงแรม ชอบที่จะสร้างประสบการณ์และความแปลกใหม่ให้แก่ผู้คน ในตอนที่เกิดปัญหากับ Pizza Hut ที่ถูกระงับสัญญาแฟรนไชส์ คุณบิลก็ไม่ยอมและสู้แบบไม่ยั้ง ถึงแม้จะไม่ได้ต่อสัญญาก็ไม่สนใจ และสร้างแบรนด์ใหม่ของตัวเองขึ้นมาเลย The Pizza Company เป็นผู้บุกเบิก Fast food และการส่งแบบ Delivery ในไทย และยังนำแบรนด์อื่นๆ เข้ามาอีกมากมายในภายหลังคงตามคอนเซปต์เดิม คือ อาหารตะวันตกในไทย อย่าง Sizzler, Swensens, Burger King

‍

5. Priorities matter - Launch it ASAP / MVP

เมื่อเริ่มทำธุรกิจไป ยิ่งมีสิ่งที่เป็น to-do list ที่ต้องทำเพิ่มขึ้น ซึ่งอาจมาจากสิ่งที่เพิ่งได้เรียนรู้ เช่น เจอ market ที่เป็นโอกาสใหม่ หรือ มีลูกค้ามาขอ feature ใหม่เพิ่ม แน่นอนว่ามันเป็นไปไม่ได้ที่จะทำหลายอย่างไปพร้อมกันแล้วออกมาดี จึงต้องมีการจัดลำดับความสำคัญ และแบ่งทำเป็น Sprint ไป กำหนดผู้รับผิดชอบให้ชัดเจน โดยให้ focus เลือกทำเฉพาะสิ่งที่จะส่งผลต่อความก้าวหน้าและจำเป็นกับธุรกิจมากที่สุด และทำมันออกมาให้ดีเลิศ

จากในงาน Hackthon มีหลายทีมที่เสนอไอเดียหลากหลายมาก เช่น หนึ่งแพลต์ฟอร์มแต่สามารถทำได้หลายอย่าง มีหลาย feature จนทำให้เกิดความสับสนว่าตกลงแล้ว core business คืออะไรกันแน่ ไม่สามารถอธิบายออกมาแบบสั้นๆ และเข้าใจง่ายได้ เพราะมีหลายอย่างเกินจนขาด focus

แทนที่จะมีหลาย feature ให้ทยอยทำทีละหน่อย เอาแค่ที่จำเป็นก่อน แล้วทำมันให้เป็น killing feature โดดเด่นเหนือคู่แข่ง แบบนี้จะดึงดูดผู้ใช้ได้มากกว่า ถึงตอนนั้นค่อยออก feature ใหม่จะดีกว่า

อีกอย่างหนึ่งที่เป็นข้อควรระวังคือ อย่ามัวแต่พัฒนามุ่งทำให้มันออกมา perfect ซึ่งเป็นไปได้ยากและใช้เวลานาน ให้ทำออกมาให้ดีและออกสู่ตลาดให้เร็ว เน้นการเรียนรู้จาก feedback นำไปปรับปรุงจะดีกว่า ยุคนี้ตลาดและสภาพธุรกิจเปลี่ยนแปลงไปเร็วมาก ต้องเคลื่อนตัวให้เร็วและปรับตัวอยู่เสมอ โดยห้ามเสีย focus หลัก