เมื่อนักลงทุนไม่สนใจธุรกิจ (Startup) ของคุณ ควรทำอย่างไร ?

เคยไหมที่คุณนำเสนอไอเดียธุรกิจของคุณให้กับนักลงทุน Angel, VC ไป แต่เค้ายังไม่สนใจ เคยไหมที่คุณส่ง Pitch Deck ไปแล้วแต่นักลงทุนก็ยังไม่ตอบกลับ

เมื่อการหาเงินทุนจากนักลงทุนอย่าง VC ไม่ใช่เรื่องง่าย จากอัตราส่วนที่ว่า 100 Startup Pitch >> มีเพียง 10 Startup ที่นักลงทุนจำได้ >> เหลือ 5 Startup ที่นักลงทุนเรียกมาคุยต่อ >>สุดท้ายเพียง 1 Startup Raise Fund ได้ และนี่คือเหตุผลบางส่วน

1. คุณอาจยังไม่เจอนักลงทุนที่เหมาะสมกับคุณ

ก่อนระดมทุนกับใคร คุณต้องทำการบ้านให้ดี ศึกษาก่อนว่าเค้าลงทุนกับธุรกิจอะไรไปแล้วบ้าง? ลง Areaไหน (Edtech/ PropTech/ Healtech/ TravelTech)?

Startup ในพอร์ตเค้ามีเท่าไหร่ แล้วเป็นใครบ้าง? ลง Stage ไหน? และอย่าลืมอีกว่า ถ้าธุรกิจของคุณเป็นธุรกิจคู่แข่งกับธุรกิจที่เค้าลงทุนไปแล้ว ก็เป็นเรื่องยากมากที่เค้าจะมาลงทุนกับคุณอีกครับ ดังนั้นคุณอาจจะต้องหานักลงทุนรายใหม่ ที่ยังสามารถจะลงทุนในธุรกิจของคุณได้ครับ ซึ่งข้อมูลเหล่านี้ Search Google มีหมดนะครับ

2. ไอเดียธุรกิจที่คุณทำอาจยังไม่ใหญ่พอ หรือทีมคุณยังไม่แข็งพอ

แน่นอนว่านักลงทุน VC ต้องการผลตอบแทนจากการลงทุนเป็นสิบๆ เท่า ดังนั้น VC จะเลือกลงทุนกับไอเดีย/Startup ที่มีโอกาสขยายต่อยอดไประดับภูมิภาค หรือสามารถเติบโตเป็นสิบๆ เท่าได้เช่นกัน นอกจากนี้คือ CEO/Co-Founder และทีมเป็นส่วนสำคัญอย่างมากในการตัดสินใจเลือกลงทุนครับ 

ยกตัวอย่างเช่น ถ้าคุณทำ Health Tech คุณจะต้องมีบุคลากรทางการแพทย์อยู่ในทีมของคุณและทำกับคุณ full time หรือถ้าคุณทำ Fintech คุณต้องมีคนที่มีประสบการณ์ใน Financial Service อยู่ในทีมของคุณและทำ full time เช่นกันครับ และนักลงทุนจะมองอีกว่า 

ทำไมทีมของคุณถึงเป็นทีมที่ดีที่สุดที่จะแก้ปัญหา/ทำธุรกิจนี้ และทีมของคุณเหนือกว่าทีมคู่แข่งอย่างไร? และมีข้อได้เปรียบทางการแข่งขันอย่างไร? โดยที่ทีมอื่นลอกเลียนแบบไม่ได้หรือเข้ามาแข่งขันได้ยาก ซึ่งสิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่ผมย้ำมาตลอดครับ

3. คุณไม่สามารถอธิบายธุรกิจของคุณให้นักลงทุนเข้าใจได้ภายใน 5 นาที

แต่ละวันนักลงทุนได้ฟังไอเดียธุรกิจ หรือได้รับ Pitch Deck จาก Startup เยอะมาก ๆ ครับ วันละ 10-30 Startup/Idea เป็นอย่างน้อย รวมๆ ที่ฟังมาทั้งหมดแล้วก็เป็น 1,000 ได้เลย ดังนั้นถ้าคุณมีโอกาสได้ Pitch กับนักลงทุน คุณต้องทำการบ้านมาให้ดี อย่าให้โอกาสหลุดลอยไปง่ายๆ 

ตัวเลขและข้อมูลในหัวควรจะแม่น รวมถึงคู่แข่งในอุตสาหกรรมของคุณเป็นใครและสามารถอธิบายไอเดียธุรกิจรวมถึง Business Model ให้นักลงทุนเข้าใจได้ภายใน 5 นาทีแรก นักลงทุนจึงจะสนใจคุยต่อ 

หรือแม้กระทั่ง Pitch Deck ก็ควรเคลียร์ชัดเช่นกัน ทั้งในเรื่องของ Problem/Opportunity, Value Proposition, Business Model, Competitive Analysis, Management Team, Traction เป็นต้นครับ

4. แทบจะทุกกองทุนมี Anti-Portfolio

Anti Portfolio คือการที่มี Startup ดี ๆ แต่กลับไม่ได้อยู่ในพอร์ตการลงทุน หรือพูดง่าย ๆ คือการที่กองทุน VC พลาดลงทุนใน Startup เจ๋งๆ ที่เติบโตแบบ 100 เท่าหรือ 1000 เท่าครับ ยกตัวอย่างเช่น กองทุนชั้นนำหลายกองทุนที่พลาดลงทุนใน GrabTaxi, Uber หรือ Airbnb ไปเพราะมองไม่ออกว่า ไอเดียเพี้ยน ๆ เหล่านี้จะกลายเป็นบริษัทที่ใหญ่ได้อย่างไร 

คุณลองนึกย้อนกลับไปเกือบ 10 ปีที่แล้วมีคนมาระดมทุนเพื่อทำธุรกิจอย่าง Airbnb ที่เปิดบ้านให้คนแปลกหน้าเข้ามาพัก หรือแอพเรียก Taxi อย่าง Grab Taxi หรือ แอพเรียกรถสีดำอย่าง Uber คุณจะคิดว่าธุรกิจเหล่านี้จะกลายเป็น Unicorn (สตาร์ทอัพที่มี Valuation เกินพันล้านเหรียญ) แบบทุกวันนี้ไหมครับ และแน่นอนว่าหลาย ๆ VC มองไม่ออกจริง ๆ และได้พลาด Startup ตัวดี ๆ เหล่านี้ไป ซึ่งธุรกิจของคุณอาจจะเป็น Startup ที่เจ๋งแล้วนักลงทุนยังมองไม่ออกก็ได้ครับ ☺

5. Startup ดี ๆ หลายตัวใช้เวลานานมากกว่าจะระดมทุนได้

ขอยกตัวอย่างสุดคลาสสิกอย่าง Airbnb ที่ 2 ผู้ก่อตั้งอย่าง Brian Chesky และ Joe Gebbia นั้นใช้เวลานานมาก ๆ ในการระดมทุน และถูกปฏิเสธหลายครั้งเลยครับกว่าจะระดมทุนได้ และยังมีช่วงขัดสนไม่มีเงินพอจะทำธุรกิจต่อ แต่โชคดีว่าในช่วงปี 2008 พวกเค้าได้เปิดห้องว่างให้เช่าในเมืองนึงซึ่งเป็นเมืองที่ Barack Obama เดินทางมาประชุม (อยู่ในช่วงเลือกตั้ง) พวกเค้าจึงเกิดไอเดียกว้านซื้อซีเรียลมาทำแบรนด์  Obama O’s และ Cap’n McCain’s และมีรายได้จากการขายซีเรียล 30,000 เหรียญ มาต่อลมหายใจให้ Airbnb 

หลังจากนั้นพวกเค้ายังระดมทุนต่อ แต่ก็ถูกนักลงทุนหลายคนปฏิเสธหลายต่อหลายครั้งเพราะอย่างที่บอกครับ นักลงทุนเองก็นึกไม่ออกมองไม่ออกจริง ๆ ถึงความเป็นไปได้จนกระทั่งได้เงินลงทุน 20,000 เหรียญจาก Y Combinator จนต่อมาพวกเค้าปรับปรุงภาพถ่ายห้องพักให้สวยน่าพักขึ้น และปรับ business model โดยการบริหารจัดการการเงินเองจนมีรายได้เพิ่มมากขึ้น และระดมทุนจาก Sequoia ได้ในที่สุดครับ

6. การระดมทุนได้ไม่ได้การันตีความสำเร็จ

มี Startup หลายเจ้าที่ระดมทุนได้เยอะแต่ก็ไม่ประสบความสำเร็จ ยกตัวอย่างเช่น Yik Yak ครับ ที่ raised ไปได้กว่า 73 ล้านเหรียญ และมี valuation สูงสุดอยู่ที่ 400 ล้านเหรียญครับ โดย Yik Yak เป็น social media app ของเด็ก high school ที่มาปล่อยข่าวซุบซิบนินทากัน 

โดยในช่วงแรกที่เปิดตัว มีผู้ใช้เยอะมากๆ ที่เป็น anonymous แต่ต่อมา Yik Yak ก็ไม่สามารถรักษาฐานผู้ใช้เอาไว้ได้แบบ Snapchat ซึ่ง Yik Yak เองก็พยายามแก้ปัญหาด้วยการให้ผู้ใช้ใส่ Profile จริงในการเล่น แต่ก็ไม่สามารถทำให้ยอดผู้ใช้สูงขึ้นง่าย ๆ ได้อย่างในช่วงแรก จนกระทั่งปิดตัวลงไปในที่สุดครับ

7. มี Startup มากมายที่สำเร็จได้โดยไม่ต้อง Raise Fund

การที่คุณไม่ใช่ VC-Back Startup ทำให้คุณต้องคิดนอกกรอบ โดยใช้เงินเท่าที่มีอยู่ ทำยอดขายให้ได้มากที่สุด และมันยังกระตุ้นให้คุณจ้องทำกำไรให้ได้ตั้งแต่ต้น บางครั้งอาจเป็นการดีกว่าที่คุณไม่ได้เติบโตเร็วแบบ Scalable Startup แต่มีรายได้/มีกำไรยั่งยืนและอยู่ได้ด้วยตัวเอง หลาย ๆ ธุรกิจสามารถเป็น SME ที่ดี มีรายได้และเติบโตแบบยั่งยืนได้ โดยไม่ต้องแปลงเป็นหรือพยายามจะเป็น Startup ขอแค่คุณทำในสิ่งที่คุณถนัดและทำให้ดีครับ 

แต่คุณสามารถศึกษาเพิ่มเติมได้และคุณยังสามารถนำแนวคิดแบบ Startup ไปปรับใช้ได้ด้วย ในทางกลับกันหากคุณพยายามจะเป็น Startup และระดมทุนเร็วเกินไปในขณะที่ตลาดยังไม่พร้อม และ Product-Market ยังไม่ Fit และ Burn เงินจนเป็น Money Game ก็เป็นสาเหตุนึงที่ทำให้ธุรกิจล้มตายไปแม้จะระดมทุนได้มากก็ตามครับ

8. คุณไม่จำเป็นต้องระดมทุนจาก VC เสมอไป

นอกจากการใช้เงินตัวเองหรือระดมทุนผ่าน VC, Angel แล้ว Startup ยังสามารถหาแหล่งทุนอื่น ๆ ได้อีก ซึ่งปัจจุบันมีการระดมทุนผ่าน Crowdfunding เช่น หากคุณเป็น Creative มีไอเดียเจ๋ง ๆ คุณสามารถระดมทุนผ่าน Asiola ซึ่งเป็น Crowdfunding ไทยได้ 

หรือหากคุณต้องการพัฒนา Product ก็สามารถระดมทุนผ่าน Indiegogo ซึ่งเป็น Crowdfunding ระดับโลกได้เช่นกัน โดยที่ผ่านมา มีกลุ่มเด็กไทยผู้พัฒนา “Drivebot” อุปกรณ์ดูแลรถยนต์ผ่าน Smartphone ก็ได้รับเงินทุนผ่านการระดมทุนของ Indiegogo ด้วยครับ

สุดท้ายนี้ ขอยำอีกครั้งว่า "การระดมทุนได้” ไม่ได้การันตีความสำเร็จของธุรกิจของคุณเลยครับ และมีอีกหลายธุรกิจที่เติบโตได้แบบก้าวกระโดดโดยที่ไม่ต้องใช้เงินทุนจาก VC นะครับ และมี SME อีกมากมายที่มีรายได้ดีมีกำไรเยอะกว่า Startup หลายเท่าครับ 

แต่ถ้าหากคุณยังอยากทำ Startup และระดมทุนจาก VC ก็ต้องทำการบ้านให้ดีก่อนมาระดมทุน ซึ่งปัจจุบันนักลงทุน VC แทบจะไม่ลงทุนใน Idea Stage แล้วนะครับ นักลงทุนดู Total addressable Market, Team, Product สุดท้าย Traction ครับ ซึ่งคุณควรจะสามารถเล่าให้นักลงทุนเข้าใจง่าย ๆ ได้โดยใช้เวลาไม่มากนัก หรืออธิบายได้ใน Pitch Deck จนนักลงทุนอยากเรียกไปคุยต่อครับ