เป็นไปได้ยังไง! ขนาดตลาดปากีสถานจาก 245 ล้านคน เหลือเพียงแค่ 7.6 ล้านคนเท่านั้น

‍

ปากีสถานเป็นประเทศในเอเชียใต้ ที่มีประชากรถึง 245 ล้านคนซึ่งเยอะกว่าประชากรไทยเกือบ 4 เท่า แน่นอนว่าเมื่อได้ยินตัวเลข 245 ล้าน เจ้าของธุรกิจหรือนักลงทุนหลายคนคิดว่า “ปากีสถานเป็นตลาดที่ใหญ่มาก มีโอกาสเต็มไปหมด ยังไงก็โตแน่นอน!”  แต่คุณรู้หรือไม่ว่า

‍

🔥 ตัวเลขประชากร (Total Market) ≠ ตลาดที่เราเข้าถึงได้จริง (Total Addressable Market - TAM) 🔥

‍

ซึ่งมูลค่าทั้งสองส่วนนี้ Total market และ Total Addressable Market - TAM ไม่เท่ากัน ยกตัวอย่างจากกรณีศึกษาของประเทศปากีสถานคือประชากร 245 ล้านคน (ในที่นี้คือ Total Market)ไม่ใช่ค่าของกลุ่มลูกค้าที่เราสามารถเข้าถึงเพื่อทำธุรกิจด้วยได้ เพราะมันจะขึ้นอยู่กับกําลังซื้อและพฤติกรรมของประชากรแต่ละกลุ่ม แบ่งออกเป็น 5 ระดับ ดังนี้

• กลุ่มที่ 1️ - Lower Class: 32.53% เป็นกลุ่ม Lower Class มีรายได้น้อยกว่า 75,000 รูปีต่อเดือน (ต่ำกว่า 32,000 บาทต่อเดือน) กลุ่มนี้ราคาเป็นปัจจัยสําคัญมาก แต่ไม่ได้ใส่ใจในเรื่องเวลามากนัก กลุ่มนี้ต้องใช้เวลานานหลายสิบปีในการยกระดับรายได้ของตัวเองให้กลายมาเป็นกลุ่มเป้าหมายที่มีกำลังซื้อได้

‍

• กลุ่มที่ 2️ - Lower-Middle Class: 62.46% เป็นกลุ่ม Lower-Middle Class มีรายได้ 75,000-200,000 รูปี/เดือน (32,000-87,000 บาทต่อเดือน) เป็นกลุ่มใหญ่ที่สุด พวกเขาให้ความสําคัญกับราคาและเวลา มีแนวโน้มที่รายได้จะเพิ่มขึ้น 25-40% ใน 10 ปีข้างหน้า

‍

• กลุ่มที่ 3️ - Upper-Middle Class: 3.8% เป็นกลุ่ม Upper-Middle Class มีรายได้ 200,000-600,000 รูปี/เดือน (87,000-260,000 บาทต่อเดือน) และให้ความสําคัญกับคุณภาพสินค้าและบริการ

‍

• กลุ่มที่ 4️ - Lower-upper class: 1% เป็นกลุ่ม Lower-upper class มีรายได้ 600,000-1.2 ล้านรูปี/เดือน (260,000-520,000 บาทต่อเดือน) และมักซื้อสินค้าแบรนด์เนมและบริการเฉพาะทาง

‍

• กลุ่มที่ 5️ - Upper Class: 0.2% เป็นกลุ่ม Upper Class มีรายได้เกิน 1.2 ล้านรูปี/เดือน (มากกว่า 520,000 บาทต่อเดือน)

‍

💸 จะพบว่ากลุ่มคนที่มีกำลังซื้อมีเพียงประมาณ 7.6 ล้านคนเท่านั้น (ประกอบด้วย  50% แรกของประชากรกลุ่มที่ 3 รวมถึงประชากรทั้งหมดของกลุ่มที่ 4 และ 5) ที่จัดอยู่ในกลุ่ม Upper-middle class ถึง Upper Class ซึ่งถือได้ว่าเป็น TAM หรือกลุ่มคนที่มีกำลังซื้อจริงๆ

‍

อย่างไรก็ตาม ในการคํานวณ TAM มีปัจจัยอื่นที่ต้องพิจารณาด้วย เช่น ต้นทุนในการเข้าถึงลูกค้า อุปสรรคทางการตลาดในแต่ละพื้นที่ 

‍

เช่น แม้ 7.6 ล้านคนนี้มีโอกาสสร้างมูลค่าที่สูงกว่า 167 แสนล้านบาท แต่พอเรามีการคำนวณถึงส่วนแบ่งการตลาดที่เราสามารถให้บริการได้จริง (Serviceable Available Market - SAM) ซึ่งอาจจํากัดด้วยข้อจํากัดทางธุรกิจ เช่น ทรัพยากร ความสามารถในการแข่งขัน อัตราการยอมรับเทคโนโลยีในแต่ละช่วงวัย จนทำให้สุดท้ายแล้วส่วนแบ่งการตลาด (Share of Market - SOM) ที่สามารถทำได้ ก็อาจจะตัวเลขนี้มีขนาดเล็กลงหลายเท่าเลยก็ว่าได้

‍

ในการที่จะประสบความสําเร็จในตลาดอย่างในปากีสถานได้นั้น ธุรกิจต้องมีการทำ Market research อย่างจริงถึงความต้องการท้องถิ่น กลยุทธ์ โมเดลหรือแม้กระทั่ง Brand Strategy ที่ปรับให้เข้ากับความต้องการและพฤติกรรมของผู้บริโภค 

‍

💡ในมุมมองของนักลงทุน Venture Capital การวิเคราะห์ Total Addressable Market - TAM เป็นเรื่องสําคัญมาก เพราะจะช่วยบอกโอกาสและช่องว่างในการทํารายได้ และใช้เป็นเกณฑ์ในการประเมินมูลค่าของ Startup ในอนาคต 

‍

🌟 ในการคำนวณขนาดตลาด คุณต้องหาข้อมูลให้แน่ใจว่า คุณสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายนั้นได้จริงๆ 

“Is it really address-ABLE, are you able to address it? If you’re not so it’s much much smaller than you think” – คุณสามารถระบุถึงกลุ่มลูกค้าได้จริงหรือไม่ เพราถ้าระบุไม่ได้ กลุ่มลูกค้าของคุณจะเล็กกว่าความเป็นจริงเสมอ 

คุณกระทิง เรืองโรจน์ พูลผล (ผู้ก่อตั้ง Disrupt Technology Venture, Chairman of KBTG และผู้จัดการกองทุน 500 Tuktuks, ORZON Ventures, KX, Disrupt Impact Fund)

‍

—----

⚡หากอยากเรียนรู้เพิ่มเติมในมุมมองและวิธีคิดของการลงทุนแบบ Venture Capital สามารถเรียนรู้ได้ผ่านหลักสูตร VC101 Gen 6 - หลักสูตรการศึกษาเกี่ยวกับการลงทุนสตาร์ทอัพแห่งแรกของประเทศไทย เพื่อสร้างนักลงทุนรุ่นใหม่แห่งอนาคต

‍

✨มีการเรียนการสอนเข้มข้นเป็นเวลา 6 วันเต็ม มี Workshop 5 ครั้งในชั้นเรียน เพื่อให้ผู้เรียนได้นำความรู้มาประยุกใช้ได้จริงทันที รวมถึง Networking night ถึง 3 ครั้ง

สมัครเรียน: https://uhvug5i4sgr.typeform.com/to/JfgK4zuO  

ข้อมูลเพิ่มเติม: https://www.disruptignite.com/vc101  

‍LINE: @disruptignite

Email: all@disruptignite.com

Tel: 089-991-8659

*หมายเหตุ: อ้างอิงจำนวนประชากรปากีสถานในปี 2024

Source: https://www.worldometers.info/world-population/pakistan-population/